네이버 광고와 구글 광고의 효율이 나오지 않는 이유는?

네이버 광고, 구글 광고와 같은 검색 광고의 효율이 나지 않는 이유는?

 

검색광고를 생각하면 기본적으로 두 가지 매체가 떠오른다. 네이버와 구글은 사람들이 가장 많이 검색을 위해 접하는 매체라는 것을 너무도 잘 알고 있기 때문이다.

하지만, 정녕 ROAS라고 부르는 광고비 대비 이익이 잘 나올까?

잘나온다는 것은 단순히 매출액이 많이 늘어나는 것을 말하는 것일까?

 

검색 광고에는 아주 큰 맹점이 몇 가지 있다.

 

• 첫번 째. 제품의 가격.
  가격이 몇 천원대부터 몇백만원짜리까지 다양한 경우, 한 번의 클릭에 1만원이라는 거금을 드려도 때로는 매우 효율이 매우 낮게 때로는 효율이 매우 높게 나타난다.
  예를 들어 CPC 1만원인 키워드 광고를 하여 1번의 클릭과 1번의 전환이 발생했다고 가정한다면
  1,000원 짜리 제품이 팔렸을 땐, 1,000/10,000 ROAS 10%
  5,000,000원 짜리 제품이 팔렸을 땐, 5,000,000/10,000 500%
  ROAS는 광고관리를 어떻게 하냐에만 달린 것이 아니라 현재 운영 중인 몰의 제품가격에 따라 편차가 매우 커진다.
  ROAS도 이러한데, ROI는 매우 큰 편차를 갖는다.
  1% 마진인 곳에서 1만원짜리 제품을 판매하는 것과 1백만원짜리 제품을 판매하는 것의 차이를 생각해보면 이해가 쉽게 된다.
  그러므로, 제대로된 ROAS를 KPI로 설정하려면, 다양한 요소를 고려해야한다.
  그저 ROAS만 외쳐되는 자는 절대 광고를 집행해선 안된다.
  
  
• 클릭률
  클릭률(CTR)은 광고비와 매우 밀접한 관련이 있다.
  그래서, 검색광고를 운영하는 사람들은 클릭률이 높고 전환이 낮으면 큰 문제로 인식한다.
  만약, 클릭률은 높은데, 전환이 없다면 그 이유는 검색 광고를 못했기 떄문일까?
  상식선에서 생각해보면, 클릭을 했다는 것은 이미 주의를 끈 것이다.
  기본적인 인간의 구매과정은 다음과 같다.
  정보에 노출 -> 정보에 대한 판단이 긍정적, 접근적 -> 구매
  즉, 랜딩페이지를 개선하는 것이 시급하며, 원하는 페이지를 보지 못했기 때문에 바로 이탈해버리고 마는 것이다.
  만약, 자신이 랜딩페이지를 메인페이지로 운영 중인 사람이 있다면, 소재와 어울리는 페이지가 진정 메인페이지인지 생각해봐야한다.
  사람들은 메인페이지에서 특정 제품 페이지로 다시 들어가고 싶어하지 않으며, 가급적 바로 해당 페이지가 나타나실 바란다.
  또한 제품 상세페이지가 나타나야 정보탐색에 도움을 줄 수 있다.

구매 과정

 

• 똑같은 소재의 연속
  광고에는 Creative가 포함되어야 한다.
  앞서 말한 것과 같이, 검색 광고는 시선을 끄는 것을 주 목표로 해야한다.
  많은 정보들 속 내 정보가 1순위로 떠서 시선을 끌고 클릭을 받는 것이 검색광고의 역할이다.
  그런데, 이미 집행하고 있는 광고들과 똑같은 멘트를 적는다면, 아무런 의미가 없다.
  벤치마킹이 늘 나쁜 것이 아니지만, 잘해도 평타라는 것을 명심해야한다.
  여기에서 평타라는 것은 타인과 동일하다라는 의미로 광고에서 지양해야할 상황이다.
  기호를 다양하게 넣는 것도 좋지 않다.
  문구를 소구하는 것이 맞으며, 타사가 소구하고 있지 않는 점을 정확히 꼬집어야 한다.
  즉, 키워드 도구에서 살펴본 키워드들로 소비자들이 궁금해하는 것을 찾아야한다.
  예를 들어, [마스크팩 뒤의 단어들이 효능, 미백, 유수분밸런스]로 끝나는 것을 확인했다면,
  해당 정보를 구체적으로 적은 랜딩페이지와 그 페이지를 요약하는 내용을 소재로 적어야한다.
  소비자가 원하는 것을 주는 것이 중요하며, 속이려드는 것은 매우 나쁜 자세이다.
  
  
• 키워드 도구의 활용
  검색광고의 기본 방식을 보면,
  1. 키워드를 찾는다. : 키워드 도구들로 사람들이 검색량이 많은 키워드들을 선별한다.
  2. 키워드를 분류한다. : 메인 키워드, 2차 키워드(서브키워드, 의도포함 키워드)를 가격 별로 고려하여 분류한다.
  3. 소재를 만든다. : 기본적인 문구를 타사와 비교하며 소재를 작성한다.
  4. ROAS 및 클릭 수 등을 확인하며 Ranking을 변경한다.
  
  위와 같이 키워드 활용이 너무나 1차원적으로 흘러간다.
  키워드 도구는 고객의 의견을 엿볼 수 있는 자료이며, 이를 상위노출 및 직접 작성으로 효율으로 보려하면
  수 많은 경쟁자와 광고비 싸움을 할 뿐이다.
  랜딩 페이지를 정하는 기준과 랜딩페이지에 적혀야할 콘텐츠를 생각해볼 수 있어야한다.
  콘텐츠 내에 키워드 도구에서 얻은 키워드를 무한히 반복하는 것은 어리석다.
  키워드들의 공통적인 의도를 파악하여 고객이 원하는 정보가를 찾아서 제시해야한다.
  
  
• Organic과 CPC의 차이
  광고가 최상위에 있다면 수 많은 정보 중 그 광고를 택할 것이라 신념한다면, 돌아봐야한다.
  광고를 좋아하는 세상이 아니다.
  당신 역시 소비자일 것이기 떄문에 최 상위의 광고라고 무조건 긍정적으로 바라보진 않을 것이다.
  되려 단순한 의사결정(휴리스틱)을 한다면 가능할지 모르지만, 관여도가 깊은 소비자라면 직접 탐색하기 바랄 것이다.
  그래서 검색광고보다 일반 검색이 높은 클릭률과 노출 수를 가지며 매출액도 높게 나타날 수 있다.
  스마트 스토어, 쿠팡을 떠나 자사 사이트를 운영하는 이유는 이 Organic에서 유리하기 때문이다.
  스마트 스토어에 업로드한 나의 제품이 구글이나 네이버 일반검색에 얼마나 나타나겠는가.
  ROAS를 따져도 당연히, 일반 검색 Organic이 높을 수 밖에 없다.
  광고비가 들지 않았기 때문이다. (콘텐츠 작성 및 상세페이지 작성에 대한 공수는 동일하다는 가정)

 

• 검색광고에 대한 맹신
  내 제품을 소비자에게 노출 시키기위해서 필수불가결한 요소임은 부정할 수 없다.
  다른 온라인 광고 방식보다 소비자가 찾고자하는 정보에 가장 밀접하기 떄문에 구매율이 높다는 것도 인정한다.
  다만, 자사 사이트를 운영 중인 기업이라면 광고보다 SEO에 더 큰 투자를 하는 것이 미래지향적이며
  그저, 소비자에게 돈을 받고자하는 의도를 벗어나 내 제품을 어떻게 알릴까에 대한 고찰을 시작할 수 있는 것이 SEO다.
  단언컨데, 검색광고는 어렵지 않다. 귀찮을 수 있지만, 대행사에 맡겨가며 진행해야할 일이 아니다.
  그저 도구를 다루는 법이 서툴뿐이다.
  제품을 소싱하여 판매하는 사람들은 검색광고에 대해 깊은 고찰을 하고 적용하여 효율을 보기도 한다.
  하지만, 온라인 광고도구는 그저 도구일뿐이며 변해가는 것이다.
  결국 중요한 것은 온라인이라는 매체가 없을 때와 다르지 않은 소비자에 대한 고찰이다.
  
  
• 검색광고를 잘하는 법을 찾지 마라.
  내 제품을 잘 설명할 수 있거나 고객에게 매력적인 문구를 생각해내고 수 없이 많은 콘텐츠를 작성하는 것이
  온라인 정보 속에서 고객과의 접점을 지속적으로 늘려가는 방법이다.
  검색광고는 단기적인 성과에 불과할 수 있으며, 그 성과에 대한 스트레스로 자신이 자신있어하는 제품과 브랜드를 망칠 수 있다.
  자신 있다면, 굳이 포털사이트에 금액을 지불해가며 소비자에게 어필하지 않아도 된다.
  여전히 광고매체는 많다. 그리고 블로그, SNS의 가짜 리뷰, 뒷광고는 소비자의 신뢰를 잃은 지 오래이다.
  포장을 예쁘게 하는 것과 속이려는 것은 다르다.
  사기와 설득의 차이를 생각해보며, 소구할 수 있는 다른 매체를 탐색하는 시간을 갖는 것이 이롭다.