[광고심리학 이론] AIDMA 설명 소비자의 구매과정
AIDMA 모델은 19세기 말과 20세기 초에 발명된 AIDA 모델을 발전시킨 것으로, 이전 모델의 마지막 "Action(행동)" 단계에 "Memory(기억)" 단계가 추가된 형태입니다. AIDA 모델은 뉴욕 광고회사 N.W. Ayer & Son에서 광고전문가인 E. St. Elmo Lewis가 개발한 것으로 알려져 있습니다.
AIDMA는 마케팅에서 소비자의 구매 과정을 이해하고 이를 효과적으로 활용하여 제품 또는 서비스를 마케팅하는 데 사용되는 모델입니다.
AIDMA 모델은 AIDA 모델의 발전된 형태이기 때문에, 역사적으로 따지면 AIDA 모델의 개발자인 E. St. Elmo Lewis가 큰 역할을 한 것으로 볼 수 있습니다.
소비자 행동에 대한 모형
소비자행동 모형은 마케팅 분야에서 소비자의 구매 과정을 이해하고 분석하기 위해 개발되었습니다. 이러한 모형은 20세기 초반부터 연구되었으며, 이때는 소비자의 구매 과정을 크게 단순화한 모형들이 사용되었습니다.
그러나 1950년대 후반부터 1960년대 초반부터는 소비자의 구매 과정에 대한 더욱 상세한 분석이 필요해졌습니다. 이에 따라 미국의 마케팅 컨설턴트이자 교육자인 E. St. Elmo Lewis는 1898년에 발표된 AIDA 모형(Awareness, Interest, Desire, Action)을 개선하여 1898년 AIDA 모형에서 Attention 단계를 추가한 AIDCA 모형을 발표하였습니다. 이후 미국의 광고업계에서 이 모형을 기반으로 마케팅 전략을 수립하고, AIDCA 모형은 더욱 발전하여 AIDMA 모형으로 사용되게 되었습니다.
AIDMA 모형은 소비자의 구매 과정을 더욱 상세하고 구체적으로 분석하면서도 간단하게 표현할 수 있어서, 현재까지도 많이 사용되고 있습니다. AIDMA 모형을 기반으로 한 마케팅 전략은 소비자의 구매 과정을 파악하고, 각 단계에서 어떻게 마케팅 활동을 통해 소비자에게 제품 또는 서비스를 알리고 구매 유도할 수 있는지에 대한 방법론을 제시합니다.
예를 들어, 소비자가 새로 출시된 스마트폰을 구매하고자 할 때, 해당 제품에 대한 주의를 끌어야 합니다. 광고를 통해 제품을 소개하는 영상을 볼 수 있으며, 이를 통해 제품에 대한 관심을 가질 수 있습니다. 제품의 특장점을 강조하며, 제품이 필요한 제품이라는 인식을 심어 욕구를 불러일으키고, 스마트폰의 브랜드와 모델명을 메모해두어 기억을 강화합니다. 마지막으로, 온라인 쇼핑몰에서 해당 스마트폰을 구매하고 결제를 완료하면 구매 결정이 이루어집니다.
| AIDMA | 내용 | 예시 |
| Attention | 주의를 끌어야 하는 단계 | 광고를 통해 새로 출시된 스마트폰을 소개하는 영상을 본다. |
| Interest | 제품에 대한 관심을 갖게 하는 단계 | 영상에서 제품의 디자인, 스펙, 기능 등을 자세히 본다. |
| Desire | 제품에 대한 욕구를 불러일으키는 단계 | 영상에서 제품의 특장점을 강조하며, 자신이 이 제품을 필요로 한다는 생각이 든다. |
| Memory | 제품에 대한 기억을 강화하는 단계 | 구매하고 싶은 스마트폰의 브랜드와 모델명을 메모해 둔다. |
| Action | 실제로 구매하는 단계 | 온라인 쇼핑몰에서 해당 스마트폰을 구매하고 결제를 완료한다. |
Attention(주의)
마케팅은 먼저 소비자의 관심을 끌어야 합니다. 이를 위해 광고, 판촉활동, 이벤트 등 다양한 마케팅 수단을 사용합니다. 소비자의 주의를 끌기 위해서는 마케팅 활동이 현재 상황과 일치하는 내용을 전달해야 하며, 이를 통해 소비자가 해당 브랜드, 제품, 서비스에 대해 더욱 관심을 가질 수 있도록 해야 합니다.
광고나 판촉활동 등을 통해 소비자의 주의를 끌어야 합니다. 예를 들어, 광고에서는 눈에 띄는 이미지나 문구를 사용하여 소비자의 주의를 끌고, 제품의 특징이나 이점에 대한 관심을 유도할 수 있습니다.
Interest(관심)
주목한 브랜드, 제품, 서비스에 대해 자세히 알아보는 단계입니다. 마케팅 활동을 통해 제공되는 정보를 토대로 소비자는 제품 또는 서비스의 특징, 장점 등에 대해 더욱 자세히 이해하게 됩니다. 이 단계에서는 소비자가 해당 제품이나 서비스에 대한 관심을 가지면서도 더욱 자세히 알아보게 되어, 제품 또는 서비스에 대한 정보 수집과 분석을 하게 됩니다.
제품이나 서비스에 대한 자세한 정보를 제공하여 소비자의 관심을 유발해야 합니다. 예를 들어, 제품 브로셔, 웹사이트, 블로그 등을 통해 제품 또는 서비스의 특징, 가격, 기능, 사용 방법 등에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.
Desire(욕구)
관심을 가진 제품 또는 서비스에 대해 욕구를 느끼는 단계입니다. 마케팅 활동은 소비자에게 해당 제품이나 서비스를 필요로 하는 상황을 제시하거나, 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻을 수 있는 이점을 강조하는 등의 방법으로 욕구를 자극합니다. 이 단계에서는 마케팅 활동을 통해 제품이나 서비스가 어떤 가치를 제공하고, 소비자가 더욱 필요로 하는 제품이라는 인식을 심어줍니다.
제품이나 서비스를 사용하고 싶은 욕구를 유발해야 합니다. 예를 들어, 제품의 고유한 기능이나 가치를 강조하고, 해당 제품 또는 서비스를 사용하면 얻을 수 있는 이점을 설명하여 소비자의 욕구를 자극할 수 있습니다.
Memory(기억)
소비자가 브랜드, 제품, 서비스를 기억하는 단계입니다. 마케팅 활동은 소비자가 브랜드, 제품, 서비스를 기억하기 쉽도록 만드는 방법을 사용합니다. 예를 들어, 브랜드 로고나 슬로건, 제품의 특징이나 이점 등을 강조하여 소비자의 기억에 남도록 합니다. 이 단계에서는 소비자가 기억하게 된 브랜드, 제품, 서비스가 필요할 때 기억할 수 있도록 만듭니다.
소비자가 브랜드, 제품, 서비스를 기억하도록 해야 합니다. 예를 들어, 브랜드명이나 제품의 이미지, 로고, 캐치프레이즈 등을 잘 알려진 것으로 만들어 소비자가 기억하기 쉽도록 하거나, 광고나 판촉활동을 통해 계속해서 노출시켜 기억에 남도록 할 수 있습니다.
Action(행동)
마지막으로 소비자가 제품 또는 서비스를 구매 결정하고 실제로 구매를 하게 되는 단계입니다. 마케팅 활동은 이 단계에서도 소비자가 구매를 결정하게끔 도와줍니다. 할인, 이벤트, 보증 등 다양한 구매 유인책을 제공하여 구매를 유도합니다. 또한, 구매 후에도 만족도 조사나 고객 지원 등을 통해 소비자의 만족도를 높이는 방법으로 장기적인 고객 유치를 위한 마케팅 활동도 이루어집니다.
소비자가 제품이나 서비스를 구매하도록 유도해야 합니다. 예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서는 쉽고 간편한 결제 방법을 제공하고, 소비자의 불편함을 최소화하여 실제로 제품이나 서비스를 구매하도록 유도할 수 있습니다.
AIDMA는 소비자의 구매 과정을 이해하는 데 있어서 중요한 개념입니다. 마케터는 소비자의 니즈와 욕구를 파악하고, AIDMA 모델을 활용하여 그에 맞는 마케팅 전략을 수립하며, 이를 통해 제품 또는 서비스를 효과적으로 홍보하고 판매할 수 있습니다.
© 2023 abcfact. All rights reserved. 참고문헌
"Marketing Management" by Philip Kotler and Kevin Keller (15th edition, 2016)
"Principles of Marketing" by Philip Kotler and Gary Armstrong (16th edition, 2022)
"Consumer Behavior: Building Marketing Strategy" by Delbert Hawkins, David Mothersbaugh, and Roger Best (14th edition, 2020)
"Marketing: An Introduction" by Gary Armstrong and Philip Kotler (14th edition, 2021)
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